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破解二批商经营困境
发布时间:2012-9-10 10:05:28 访问统计:点击次 评论: 次 作者: 黄 兵 摘自:
  
  营思路较为灵活,经营范围较为广泛,产品资源较为丰富,不局限于所在的乡镇,因其推广能力强、零售额大、品牌产品多、常规产品量大、技术服务好、受农民信任等原因,曾经一度受生产厂家和上游最追捧,生意做的很红火。

  二批商之困

  但如今时过境迁,随着市场的变化,国际全球日趋激烈,渠道逐渐下沉,市场份额不断变小,农资二批商的生意越来越难做,逐渐陷入经营困境中,具体表现在如下几个方面:

  一是农资店遍地开花,农民的选择性越来越大,很多农民开始打经济算盘:与其花费时间和精力去乡镇上购买,还不如就近在村庄上农资店购买,反正产品都差不多,且可以赊销,服务态度好。这让处于乡镇和城市郊区的一些二批商陷入艰难的处境;

  二是经营成本不断增加,仓储费、人工费、工资、搬运工费、运输费等都在攀升,下游客户对利润的要求却越来越高,胃口逐渐变大;上游最和厂家对销量的期望越来越高,逐渐要求现款,这就压得夹在中间的二批商难以喘气;

  三是渠道下沉的现状,生产厂家和上游最已经把目光盯在了最基层的零售店上,逐渐直接和村级零售店合作,送货到店,多少都送,服务到位,满足了村级零售店的利润需求,“生产厂家→上游最→二批商→村级零售商”的渠道链正在逐渐转变为“生产厂家→上游最→零售商”。因此,村级零售店从二批商处进货不断减少,二批商的零售网点在不断流失。

  在遭受了村级零售商的“背叛”之后,头脑灵活的二批商开始转为“大户代销制”,即通过在重点村庄寻找一个种植大户,种植大户在使用二批商产品的同时,兼带推广二批商的产品。由于种植大户的影响力和口碑效应,这种模式费用低、见效快,对产品的推广很有益处,曾经很好的帮助二批商提升销量和建立品牌,但随着全球的异常激烈,每个村庄都有不同的最娱乐几名大户代销,销量和价值都被稀释和摊薄了,以前一个大户辐射整个村庄的农资产品用量,现在变为几个大户来争抢一个村庄的农资产品用量,大户的影响力和价值降低,并且费用不断增加,送货和维护的成本大大增加,同时,大户对利润的要求越来越高,使得二批商难以满足,“大户代销制”也遭受了市场娱乐的瓶颈。

  破解有道

  面对这些前所未有的经营困境,我有几个小建议,供二批商参考:

  一、经济环境和农民的需求在发生变化,二批商的经营思路和方式也需要作出相应的调整,777外部变化对自身经营的影响,如种植作物市场价格高的时候可以重点推广中高端产品,种植作物市场价格低的时候可以重点推广中低端产品,随着农资国际微利时代的来临,逐渐转变为薄利多销和现款交易,可以考虑和几个产品质量过硬的小厂家合作,保证经营利润和市场保护;

  二、二批商经销的产品大多比较杂而乱,经营的厂家和品种都非常多,用以满足零售网点和种植大户的各种用药需求,这本无可厚非,甚至是利润得到保证的根源,别人没有或者缺货,你就可以卖高价格,但笔者还是建议二批商要梳理产品和厂家,因为这耗费了二批商太多的精力和资金,占据了大部分的库存,一定要确定主推厂家和产品,这是争得厂家和上游最支持的有利条件,品牌的力量将会渐渐显现,所以二批商一定要在做品牌的前提下,去丰富产品的种类,777一些细分的市场、作物和需求;

  三、对零售网点和代销大户,不要抱怨他们的“背叛”,毕竟他们也是“无利不起早”,弄清楚他们最关心的问题,价格?利润?市场保护?推广?然后对症下药,找到上游最不具备而自己可以做到的优势,牢牢抓住他们的需求,加强技术服务水平,引导他们销售自己主推的产品;

  四、上游最的渠道下沉是大势所趋,生产厂家和批发商会将市场越做越细,渗透到每个村庄,在分销渠道这一块,留给二批商的生存空间会越来越小。因此,笔者建议二批商要考虑转移经营重心,减少批发777,偏重零售生意,甚至可以考虑在重点村庄娱乐直营零售门店,或者以合股的方式加入;

  五、随着土地的流转和集中,出现了一批种植大户、农场主和专业合作社,二批商需要主动走出去,想尽办法抓住这批种植大户,尝试和专业合作社合作,和他们多沟通和交流,为他们提供量身定制的服务,在价格上给予优惠,在服务上下足功夫,只要抓住了种植大户的购买需求,就能够引导周边其他农民的购买行为,二批商就可以以不变应万变,足以应对任何外面环境的变化和挑战。
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