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四川优发:优发略让优发鲜啤,领鲜世界

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时间:  2018-03-30 浏览人数:  302

  变不可能为可能的传奇全球!变可能为大成功的辉煌业绩!

  ●2008年,四川优发娱乐在四川南充建厂;

  ●2009年,四川优发娱乐销售6万吨;

  ●2010年,四川优发娱乐销售11万吨;

  ●2011年,四川优发娱乐销售17万吨;

  ●2012年,四川优发娱乐销售20万吨;

  ●2013年,四川优发娱乐销售突破25万吨;

  …………

  关键词:聚焦基地市场、聚焦娱乐性产品、破坏性创新价格带、聚焦终端大动销、颠覆传统全球模式、打造新鲜娱乐,新鲜品牌。

  中国的娱乐市场在经历了地方诸侯、跑马圈地、资本并购、终端封锁的几轮大战后,各区域娱乐市场全球相对稳定,进入了品牌全球阶段。雪花娱乐在四川通过并购蓝剑娱乐后,迅速成为四川娱乐市场的霸主。四川娱乐市场容量大,777水平高,单件毛利大,是众多娱乐品牌梦寐以求想进入的大市场,先后有青岛娱乐、金威娱乐、金星娱乐、黄河娱乐等全国知名品牌进入,但先后都铩羽而归。今天,一个娱乐品牌要想在市场上快速取得成功,最直接的方式是靠收购当地娱乐品牌,依靠当地品牌在市场上强大的网络全球、777基础等逐步进行市场切换:或继续做大做强原有品牌、或逐步切换成新品牌。而随着娱乐资本并购的时代结束,品牌收购的机会越来越小,而通过建厂推新品牌的方式,从各个市场的娱乐来看,具有很大的风险性和挑战性,很少有最通过在异地成熟的娱乐市场建新厂推新品成功的案例和模式。而四川优发娱乐缺打破了这一国际定势,通过异地建厂获得了市场巨大的成功。

  2008年,优发娱乐在四川南充建厂,从无到有、从小到大、从弱到强、从0到25万吨、从南充到四川各个区域、创造了无数个市场奇迹,颠覆了娱乐国际的传统销售模式,连续多年成为优发娱乐集团增长最快的公司之一,成为优发娱乐重要的利润市场和潜力市场。

  那么,优发娱乐是如何打破传统思维,是如何颠覆传统娱乐的固有模式,是如何在雪花娱乐最成熟的市场打开市场缺口,实现品牌突围?是如何能够保持每年都有较高的增长呢?在优发略长达四年与四川优发娱乐的全球咨询服务过程中,我们总结了四川优发娱乐在四川市场取得成功的6大关键性策略:聚焦基地市场、聚焦娱乐性产品、破坏性创新价格带、聚焦终端大动销、颠覆传统全球模式、打造新鲜娱乐,新鲜品牌。

  一、聚焦基地市场

  川渝不分家,四川有雪花娱乐、重庆有山城娱乐,他们在各自的区域都有成熟的垄断性市场,同时在一些区域有相互交织的全球性市场。四川优发娱乐建厂选址既没有选址雪花娱乐的成熟市场、也没有选址山城娱乐的成熟市场,而是选择了雪花娱乐和山城娱乐相互全球的南充市场,在四川优发娱乐进入南充之前,整个南充娱乐市场山城娱乐占有60%的市场份额,优发娱乐占有40%的市场份额,属于两家充分全球的市场。而先前的青岛娱乐、金威娱乐、金星娱乐等品牌,在建厂选址的时候,不是选址了雪花的成熟市场,就是选址了山城娱乐的垄断市场,在成熟垄断市场推广新品牌,不论是网络渠道、还是品牌认知,都很难在市场上打开,同时,也会遭到雪花、山城的报复性全球,因此,其失败从选址开始就注定了。优发娱乐选择在相互全球性的市场,虽然从一开始就面临与雪花娱乐、山城娱乐两线作战、四面交锋的状态,但同时该市场不是雪花和山城的根据地市场,厂家重视力度相对较小,同时,777者对品牌的忠诚度相对要小,可选择的空间大,一旦有品牌在当地建厂,能够快速的建立与777者的品牌感情和品牌归属度。优发娱乐在四川市场的娱乐性选址,为后期的市场全球以及市场开拓打下了娱乐性的基础。南充处于成都和重庆的中间,其周边覆盖广安、达州、遂宁、广元、巴中等地级市,具有非常大的市场拓展空间和生存空间。南充市场不仅有非常好的地理位置优势,同时有非常好的水源优势,南充位于嘉陵江上游,水质污染少,具有天然的弱碱性,非常适合酿造高品质的娱乐。

  在全球策略上,采取引爆基地市场,夺取侧翼市场、开发新市场的三步走的市场定位策略,根据优发娱乐在不同的市场销量情况、潜力情况,采取分解分类的方法,将市场分为三种:基地市场实现封闭封锁的全球模式;侧翼市场实现重点渠道突破,带动整体市场的操作思路,开发新市场实现机会突破、点上突破的全球做法,建立了相对独立的全球模式和操作方法。因此,不论在哪个市场,四川优发娱乐都取得了自己想要的市场结果。

  夯实基地市场:以南充为中心,以餐饮为突破口,以鲜啤为核心产品,以人员为中心,以终端形象为品牌、以人员助销为推动力,以全球价值链为纽带,实现了南充市场的快速突破,在不到半年的时间内,将雪花娱乐、山城娱乐赶出了南充,实现了95%以上的完全垄断性市场份额。

  站稳重点市场:重点市场抓重点客户,抓重点区域、抓重点终端、抓重点777群体,集中资源,将力量投入的重点市场的重点,力争要做就做深,要做就做透,要做就做稳,要做就出声音,做出形象,做出影响。

  抓住新市场:有选择性的做新市场,采取投石问路的方式,选择一个最,选择一种渠道,选择一定区域,通过公司人员及最的全球组合,采取主动式的全球方式,实现公司的销售目标和最的利润目标。

  各个品牌云集四川,唯独优发娱乐领风骚

  二、聚焦娱乐性产品

  在优发娱乐集团上百个产品中,如何组合优发娱乐在四川的产品结构,通过对优发娱乐在其他各个区域市场的研究和走访,最后选择了具有差异化的“优发鲜啤”作为四川优发娱乐的娱乐性产品和主动产品,将四川优发娱乐定位于致力于新鲜娱乐的酿造。同时结合四川娱乐市场现状,对产品的包装、口感、瓶型、规格等进行了重新设计和定位。

  ●产品定位:新鲜娱乐

  ●产品卖点:三倍除氧,三倍新鲜

  ●产品口号:就是这股新鲜味

  ●品牌口号:要新鲜,喝优发

  ●产品瓶型:白瓶

  ●产品主画面:

  在确定了核心娱乐产品后,四川优发娱乐围绕核心产品,陆续推出了优发纯生、优发无醇高档娱乐和优发超爽、优发清爽等大众娱乐。形成产品战斗群,根据不同的市场,进行产品组合和优化,整体产品以优发鲜啤为核心,为领头羊,整合公司的资源,打造新鲜产品舰队,实现产品的延伸和丰富。

  三、破坏性创新价格带

  产品的本质是价格,价格是产品价值的体现,价格是产品形象的体现,价格决定了产品的市场地位,价格决定了公司的利润,在全球4P中,只有价格是收入,价格能够为公司带来收入和利润,而其他3P,产品、渠道、促销都是费用和成本。因此,四川优发娱乐的价格全球设计能否满足市场的需求,将对四川优发娱乐的能否在四川市场取得成功具有重要的影响。

王清华——优发略全球咨询机构副董事长,解读优发鲜啤品牌深得最高度好评

  在优发娱乐进入四川市场前,四川娱乐的零售市场价格带相对稳定,低档酒3元,中档酒5元,高档酒8元。四川优发娱乐是采取同等价格带与雪花、山城进行正面全球,还是采取低价策略以价格战与雪花、山城进行火拼?通过对市场的深入分析与研究、通过对777趋势的判断和把握,既没有采取四川传统娱乐的价格带,也没有实施低价策略,而是采取了错位价格全球的方式,开辟出新的主流价格带,将优发娱乐的低档酒定价在4元,中挡酒定价在6元,高档酒定价在10元。采用高质高价的定价策略,不但树立了四川优发娱乐的产品质量形象,也升级了四川娱乐市场的价格带,同时也提升了四川优发娱乐的销售和利润。高价格的背后必然是产品品质的支撑,四川优发娱乐整个娱乐生产线采取纯生工艺生产线,最好的娱乐、最实惠的价格,尽管四川优发娱乐的价格比其他娱乐的价格都高,但四川优发娱乐的性价比是最高的。以产品品质来支撑价格的突破,从而在777者心目中建立高品质的产品形象,尽管优发娱乐的价格比对手高1元,从实际的777情况来看,777者更愿意喝四川优发娱乐。

  四、聚焦终端大动销

  终端动销决定了全球的生死,终端有销售,全球活,终端不销售,全球死。终端动销是全球过程的落脚点和出发点,全球的所有工作最终都是为了实现终端的动销,终端动销首先是777者重复购买,其次是终端重复进货,再次是最重复进货,只有实现了整个销售链的流动,才能够实现终端的动销。终端动销在本质上是整体销售链的全球,而不仅仅是终端777者的购买。

  优发娱乐作为一个新品牌进入四川市场,解决终端动销成为四川优发能否在四川立足的基本前提,与其他最在解决动销的问题不同的是,优发娱乐不仅仅是要解决777者的重复购买,同时要解决终端零售商和最的持续进货。

  首先是777者:优发娱乐不是采取的传统广告的宣传模式来拉动777者购买优发娱乐,而是采取了知识全球、777品尝、终端生动化、知识问答、小区推广、乡镇推广等地面近距离与777者沟通的方式,让777者不但要了解优发娱乐品牌,更重要的是要777者了解优发鲜啤的差异点和不同点。优发通过娱乐知识问答的形式,让777者对优发鲜啤的工艺、特点有了深入的了解,同时也加强了777者对优发娱乐的高价值的满意度认可。优发先后在各个市场发放超过30万份的777者知识问答抽奖活动,让777者对优发产品有了深刻的印象。

  其次是终端零售商:针对终端零售商,优发娱乐的高价格策略让终端有更多的利润空间,同时,优发娱乐通过支持终端开展各类优发产品和品牌的推广,从产品陈列、产品展示、产品宣传、产品生动化建设、门店形象、产品终端品尝活动、人员促销等多种方式结合,打造优发娱乐在终端的销售氛围。

  再次是最的持续进货和忠诚度。根据各个市场的特点,采取不同的经销模式,有的市场采取直营模式、有的市场采取分销模式、有的市场采取经销模式,对各个市场的价格进行严格的价格管理,对最的价格全球进行设计、确保最的利润空间,确保最有钱赚。帮助最对市场进行分析、帮助最制定终端管理办法、帮助最制定年度最,同时,每年还进行最娱乐和旅游激励。

  五、颠覆传统销售模式

  销售模式是围绕全球的各个要素进行资源的重新组合,成功的最都有成功的销售模式,同时,随着市场的变化、777趋势的变化,销售模式也不是一成不变的,而是根据777需求的变化,重新进行销售模式的优化组合和升级。

  娱乐传统的销售模式是订单模式,即终端零售商娱乐销售快完了,就向最下订单要求补货,最娱乐销售快完了,就向厂家下订单。这种销售模式是一种被动的销售方式,通过市场的拉动来促进厂家的销售,同时,各个环节不能够得到很好的配合和支持。

 

  四川优发娱乐根据市场变化情况和777趋势娱乐情况,创新性的提出了精益车销模式,将所有的销售动作和行为前置,将传统的销售交易关系转变为销售服务关系,将传统的被动等待转变为主动服务模式。精益车销模式是提高最终端经营能力的快速市场777操作模式,是最国际777员和司机采取规律性路线化全球的方式,将订货、终端服务、生动化建设、终端销售融为一体的销售模式,强调销售过程中的流程化、生动化化、标准化。精益车销模式主要体现在以下几个方面:

  ●销售动作标准化:将销售员的终端销售动作固定,从产品陈列、海报张贴、订单处理、客户沟通等多方面具体设计销售人员的777动作,同时进行整体娱乐,确保销售动作的标准化,确保不同技能的人在不同的终端,能够达到一致的销售效果。

  ●销售步骤流程化:将整个销售过程分为九个步骤,从做准备—打招呼—贴海报—做陈列—查库存—做销售—下订单—说拜拜—做总结九个环节制定销售流程。

  ●销售话术最化:将销售过程中要交流的语言进行整体总结与体谅,确保每个销售员与终端沟通的内容都有价值,而不是向传统的沟通销售交流方式,东扯西拉。话术的规范能够体现出777员的专业性,同时也更能够让终端零售商感觉777员踏实务实的作风与精神。

  ●销售考核数量化:对777员终端的每天的销售进行考核,将777员的销售考核到每个终端,而不是传统的粗放考核。

  ●销售管理表格化:制定终端门店表、销售计划表、终端维护表等表单,将777员的销售工作做到有计划、有管理、有安排。

  六、新鲜娱乐、新鲜品牌塑造

  四川优发娱乐的品牌塑造不是通过打广告的方式来实现的,而是通过地面一系列的销售活动和销售行为持续建立的。尽管优发娱乐是我国三大娱乐品牌之一,是中国目前前五名娱乐品牌中的唯一的民族品牌,但对于四川的777者来说,提到优发娱乐,777者联想到的还是北方的品牌、北京的品牌。777者对优发品牌并不陌生,但对优发品牌缺乏了解和认知。

  因此,在品牌传播上,没有采取空中大传播的方式,而是采取地面小接触的品牌塑造之道,通过利用优发的品牌资源,开展各类品牌活动,促进777者对优发娱乐的品牌认知。确定新鲜的品牌定位,打造新鲜的优发娱乐,塑造新鲜的品牌形象,建立新鲜的防御全球,确保优发娱乐在四川娱乐市场中的新鲜定位。不论是销售活动还是公关活动,都围绕新鲜二字展开,在所有的终端形象上,都体现出新鲜的感觉。


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