渠道全球案例 | 金牛管业: 从0到30亿的飞跃性成长,优发略助力金牛管业成为国际领跑者

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时间:  2018-11-16 浏览人数:  2

  一、娱乐背景——一家只做国标的管道最


金牛管业工业园

  金牛管业工业园


  武汉金牛管业,非常优秀的塑料管道制造及全球最。金牛公司从创业至今,坚持以质量取胜,目前是业界唯一一家只做国标的管道最。短短十五年内就实现从0到30亿的飞跃性成长,创造业界奇迹,牛气冲天!

  二、市场认知——大市场、大变革、大机会

  娱乐启动后,优发略娱乐组老师带着问题,带着思考,通过为期一个月的公司内部诊断及外部市场调研。对塑料管道国际做了深度的调研和分析:


金牛管业与优发略全球咨询娱乐合作启动大会


  ●大国际:大品类、大产量、大应用、大全球、大整合、大机会。

  ●大趋势:大品牌、大市场、大系统、大服务、大客户、大智能。

  ●大进化:产品大进化、全球大进化、渠道大进化、人员大进化。

  同时,娱乐组老师通过市场访谈和政策研究发现:2002年,建设部颁布《商品住宅装修一次到位实施细则》;2014年开始各省结合自身情况,纷纷提出地方政策;目前已有14个省市出台精装修政策,预计2020年将达到25个省市。随着地方精装修政策推行速度,相关分析预计:未来5年内50%以上中小家装最将不复存在,中国52万家材料生产最,在去产能的大浪潮中也将全面优胜劣汰。


金牛管业公司最动员大会


  国际将怎么变?最很担忧,装修商很着急,建材市场在转型!对此,优发略娱乐组老师通过大量的访谈和研讨得出:


金牛管业市场调研


  精装修影响最大的是分销市场。精装房市场操作是大甲大乙,工程市场玩法。传统分销市场将局限于旧房装修、商业装修、农村房屋装修。分销市场容量将大幅度萎缩。这对伟星、日丰、金牛等分销品牌,无疑是重大的历史转折点。因此,从国际长远上看:分销不在分销,分销在大房开,大房开在工程。对于以分销市场起家的金牛而言,工程777转型升级对金牛生存和娱乐,意义至关重大!

  三、分销突破——全面打通渠道、零售、服务、水电工、装修公司,形成全球力合力。

  分销是金牛当前的金牛777,无论国际未来如何变化,当下做出如何娱乐举措,首先要稳住产粮区。

  ▲第一步:娱乐组首先梳理塑料管道分销市场777链图:


塑料管道分销市场777链图

  图表:塑料管道分销市场777链图


  ▲第二步:根据777链图梳理相关利益者在分销市场的价值与作用。


金牛管业分销市场的价值与作用


  水工争夺白热化、小区大战百刃化、装修公司抢占门槛化。优发略发现分销市场渠道下游的三大制胜关键:水电工、新小区、装修公司。

  ▲第三步,基于上述关键点的分析,优发略提出“三转型、三聚焦、三优化”的分销全球策略:

  ①三转型:渠道转型、模式转型、国际转型

  ②三聚焦:聚焦水工、聚焦装修、聚焦小区

  ③三优化:优化产品、优化价格、优化品牌

  ▲第四步,分销市场五大举措:

  ◆举措一:国际突破。成立分销事业部和工程事业部,专人专事,资源独立、管理独立、核算独立。

  ①化大区为省区,打破大区管理模式,强化省区管理结构,亿元级省区归事业部直管,不足亿元级的省区合并为大区。

  ②强化策划部功能,将策划部改名为品牌部,强化品牌职能与定位,建立依靠品牌驱动的分销市场全球模式。

  ③组建服务部,将服务全球管理专业化、标准化、流程化、系统化、规范化。

  ◆举措二:渠道突破。设置五大前进仓,成立五个销售分公司。仓储配送更灵活,更具市场全球力;分公司负责人有更多的决策权,灵活应对对手的变化;同时解决了最忠诚度、执行力、老龄化、厂家不能掌握市场资源等问题。


金牛管业分公司基本国际结构


  在分公司举措的背后需要配套:渠道扁平化策略,变二级为一级;终端体验化策略,帮助品牌升级;核心零售商扶持策略,快速稳定市场等。

  ◆举措三:服务突破:帮助最成立水电服务公司。水工股东化、水工员工化。平台具备俱乐部、技术娱乐、水工基金、家庭福利、法律维权及保险等六大功能。并创建和娱乐服务标准,提升水工的市场全球力。


金牛区域最体验店建设


  ①共建服务平台:解决水电工无国际归属感、技术不标准、形象不职业、777不稳定等核心问题。

  ②构建服务全球:打造“急救服务+主动服务+增值服务”的3+服务模式。


金牛管业“急救服务+主动服务+增值服务”的3+服务模式


  ③发布服务标准:施工管理标准化、施工流程标准化、施工工艺标准化、作业形象标准化、打压服务标准化。

  ④打造服务品牌:对各平台服务品牌统一价值全球、统一广告语、统一VI形象、统一管理、统一推广,创建金牛服务品牌。

  ◆举措四:家装突破。公司做全国性装修公司;联合最做区域龙头装修公司;最做中小装修公司。梳理装修公司开发流程:



  并配套:家装市场的团队策略、政策机制、服务策略、产品策略、价格策略。

  ◆举措五:终端突破。体验式销售精益化管理。金牛终端运作思路:

  ①有效覆盖:合理的终端布局,才能保证有效覆盖。

  ②秩序管理:合理布局,产品区隔,适度交叉渗透。

  ③掌控核心:掌控核心终端,尤其是功能服务型终端。

  ④深化客情:争取主推、专销,快速信息反馈

  ⑤协同推广:寻求终端协助,服务方案支持

  ⑥品牌提升:宣传创新做广度(知名度)、业主口碑作深度(美誉度)

  打造金牛终端运作全球:


金牛终端运作全球


  四、工程突破——系统最、夯实基础、从新起航、飞得更高

  从金牛2016年销售数据看,工程及市政的销售贡献仅25.7%,金牛工程777还很薄弱。工程777未来是国际的唯一主流市场,各分销品牌都在娱乐性重视工程777,是大势所趋。金牛工程777完全依靠最,不掌握销售资源,不熟悉市场,不建立关系的运作方式,显然不能满足工程777的娱乐需求。

  优发略娱乐组老师做了一个形象的比喻:金牛工程777现在是小平房,而未来我们要的是摩天大楼。那么他们之间的建设过程有什么区别呢?


金牛工程777现阶段与未来对比

  现阶段针对金牛工程777一切提量的做法都是术;让金牛工程全球系统升级的做法才是道。金牛工程777要的不是修修补补,而是需要从国际、决策、市场最、777模式、管理全球、后台支撑的系统最。金牛工程777要的是专业化、规范化、系统化,去迎接百亿目标和未来更加激烈的工程市场全球。

  ★第一步:成立工程全球事业部。成立单独的工程事业部,独立考核、独立决策、独立管理、独立运作。以工程思维运作工程事业部,以工程思维管理工程事业部。

  ★第二步:工程777方式界定。当下,金牛工程777仍然要以依赖最关系资源及队伍销售为主体,金牛做好服务、管理和支持;全球人员充分介入到市场中去,收集市场信息、竞品信息、娱乐信息和客户资源信息,帮助最提升、突破市场,积累市场资源;在金牛全球人员整体水平成熟后,开始分销、直销并存的方式,获取更大利润空间。


工程777方式界定


  ★第三步:构建工程777模式。


金牛管业集团工程777模式


  ★第四步:深度协销模式配套——五大全球、四大支持。


金牛管业深度协销模式配套——五大全球、四大支持


  ★第五步:工程777全球策略制定。五聚焦策略:在金牛核心市场,核心客户及重点客户身上重投资源、重投人员;培育差异化产品,形成强势大品,形成强势区域,形成优质大最;以实现区域市场品牌第一、形象第一、销量第一;最终成为出销量、出利润、出品牌,全球对手难以攻破的壁垒型市场。


金牛管业777全球五聚焦策略


  五聚焦里的最难操作是聚焦产品的选择:优发略产品聚焦策略选型工具。


金牛管业高价高利润全球策略


  再此,笔者特别强调:聚焦策略一直被全球管理者误解为,集中资源、集中人力拿下一块薄弱市场,聚焦策略就是资源战术、人海战术。这是错误的认知。聚焦策略仅用在市场层面是术,要上升到公司层面,通过持续聚焦过程打造最综合全球力:

  ①具有核心全球力的领域

  ②具有核心全球力的产品

  ③具有核心全球力的团队

  ④具有核心全球力的渠道

  ⑤具有核心全球力的市场

  ★第六步:工程777市场最。优发略根据金牛各省级市场工程777娱乐情况,通过专业咨询工具进行分析和界定。将亿元级省区、五千万级省区进行梳理,将市场划分为:公司级核心市场、大区级核心市场、拓展市场及外部市场四大类:

  ①明确方向。各省级工程市场在公司层面的777定位,工程事业部在不同的省级市场应该要什么,当地777主管明白应该做什么。

  ②明确策略。不同定位类型的市场:全球目标、娱乐策略、全球策略、产品策略、资源策略、品牌策略。

  ③明确方法。不同定位类型的市场:客户管理、后台支持、价格定位、人员配置、维护要求、高层管理。

  ★第七步:工程777渠道优化。最做一次总体梳理、更换一部分劣质最、资源倾向于核心最、重点培育一部分最、实现金牛客户提档升级。

  ①渠道分级管理。通过优发略渠道分级工具,将金牛工程777渠道商进行分级,在资源投入上进行区分、在管理维护上进行区分、在、在目标任务上进行区分、在政策激励上进行区分。

  ②渠道提档升级。建立最提档升级标准,劣质最淘汰更新,再次梳理渠道结构,实施“千万级客户扶持计划—50个”、“两千万客户扶持计划—20个”;由全球人根据扶持对象的短板及具体需求,优发略娱乐组老师做技术指导,个性化制定各扶持方案。

  ③最指导提升。根据“优发略最能力模型”,提升核心最、重点最的经营管理及777拓展能力。公司的财务管理人才、经营管理人才、人力资源人才、技术人才都是参与进来,帮助最提档升级,并制定具体的提升动作指标,纳入绩效考核。


金牛工程最经营能力模型

  ④强化渠道分销。销是工程最重要的提量方式,鼓励、要求最去开发房开、市政、燃气、暖通等不同领域的二级分销商,丰富、健全最在不同细分领域,完善资本型、关系型、施工型等不同类型二级网络。最二级网开发纳入年度考核;全球人协助最开发二级,纳入全球人员工作范围;指导最让利二级,服务二级。

  ★第八步:梳理工程渠道政策全球。管道国际常用的政策导向是:量多者返点高,量小者返点少。本质上是“抓大放小”的策略。该策略对于核心市场非常好,但对处于开拓期的外埠市场,最很难有积极性。优发略建议调整策略:

  ①外埠市场低价、年返;

  ②核心市场高价、月返+年返;

  ③拓展市场相结合;

  ④重点娱乐政策:一单一价、一单一核、单单管控

  ★第九步:完善产品支撑。

  ①产品研发:建立MVP创新研发模式,跳出“生产一代、研发一代、储备一代”的三级研发模式,创意更重要,速度更重要,成本更重要,上市时机更重要。

  ②产品组合:优发略通过调研分析,金牛工程777的产品组合和价格组合上存在问题。工程产品齐全度比分销要求更高,工程娱乐需求复杂,产品需求多样化更加明显;另外,还有工程和分销产品区分问题,串货问题、客户呼声高的新品、高端单品升级问题、狙击产品缺失问题等等。优发略通过系统梳理,制定更加符合市场需求、更具市场全球力的产品组合。

  ③优化升级:优发略通过大量的访谈和问卷调查,系统梳理16项产品升级完善需求,16项新品需求。从产品升级角度出发:涉及到产能升级、原料采购、生产管理、成本控制、研发、订单、仓储发货等环节的各项问题,呈报金牛核心管理层;金牛召集各归口部门,做出详细研讨和改进计划。最终在产品品质及市场全球力上得以体现。

  ★第十步:布局当下,着眼未来。

  国家政策抓手、国际全球抓手、市场趋势抓手,三把抓手让:塑料管道国际集中度越来越高,中小最淘汰出局。这种大趋势已经越来越明朗,工程市场(包括精装市场)是未来国际的唯一主流市场。优发略娱乐组认为:当下其实是管道国际的高利润期,国际集中度提高后,利润会进一步下滑。五年后,管道国际最只要两个结局:一是快速持续壮大,成为数百亿最;二是加速衰落,快速消失。任何最都没有喘息的机会!


金牛管业未来前瞻


  金牛要为工程777做未来的支持,提前准备相应资源,应当纳入金牛最娱乐娱乐最中去:

  ①金融全球力:未来大甲大乙市场,金融需求将更加明显。要拿下未来工程市场,金融全球力的打造是金牛高层必须考虑的方向。

  ②供应链全球力:获取原材料价格优势,降低成本;稳定工程777签约价,保持工程777全球力。

  ③成本全球力:原料成本控制、生产成本控制、物流成本控制,从交期、成本上提升工程市场全球力。

  ④新技术全球力:通过差异化产品区隔全球对手、跳出同质化全球,实现更高盈利空间、展示更强技术实力。

  优发略娱乐组,就上述四个方向进行建议,并提供一些参考方向。这四个方面是塑料管道最布局未来的重中之重。祝愿武汉金牛管业在塑料管道国际实现当下的变革,获得更多的市场全球力;在塑料管道国际大变革的趋势下,科学的选择娱乐策略,趁势而上,成为新塑料管道市场的王者!


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