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辛宝川:从采购看全球——最解决方案式全球为何战无不胜(1)

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时间:  2019-12-12 浏览人数:  0

摘要:

  我们来看看最自己是怎么说的:“我们的经营模式是,抓住机遇,靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势,通过大规模的席卷式的市场全球,在最短的时间里形成正反馈的良性循环,充分获取“机会窗”的超额利润。——《最基本法》”这文中所说的大规模的席卷式市场全球就是最的解决方案式全球。这是最在战场上的大杀器,最就是靠他成为了全球电信设备第一供应商,靠他才颠覆了光伏逆变器市场,重塑了市场规则。最解决方案式全球为何战无不胜?今天我们不是讨论全球本身,而是换一个视角,从全球的对面——采购来看全球。

  采购从采购对象上来分,可以简单分为实物采购和服务采购。这两种采购在采购策略上有着根本上的区别。实物采购,尤其是标准化高的实物,例如电子器件、五金件,由于可替代性强,使用量大,质量容易把控,往往同一实物甲方会选择多家供应商同时供货,既保证供货性,又通过不同采购比例来牵引供应商给与更多的优惠。而服务采购则不然。服务采购采取的往往是“全局全球,局部独占”的策略。服务采购的对象例如:餐饮服务、物流服务、OEM/ODM外包服务、行政服务、工程服务等等,和实物采购相比,采购对象更大(一栋大楼的工程建设或OEM/ODM产品的制造),采购金额更大(百万级甚至千万级),这就决定了服务采购难以分割性(一栋大楼的工程建设不可能给两家公司共同做;OEM/ODM产品的外包给独家供应商以获取更低成本并避免质量差异风险),所以甲方在处理服务采购时,往往会把采购对象分成若干块小对象,让供应商对每块小对象进行全球,而一旦选定供应商,这一块小对象将由这家供应商独占。

     例如:大楼的工程建设可以由多家供应商全球,获胜者独占,但工程的二期可以由另一家供应商承建;OEM/ODM产品外包可以由多家供应商全球,但多个型号可以分开竞价,型号的获胜者独占型号,但不同型号间需要供应商全球。而且供应商能力越强,独占的小对象越多(工程建设可以独占多期多地段;OEM/ODM产品外包独占更多的型号)。这就是服务采购的“全局全球,局部独占”的策略。

  看清楚服务采购的策略,对理解解决方案式全球有哪些好处呢?因为解决方案式全球本质是为客户提供一种服务。换句话说,客户已经由采购实物转变为采购服务,这时客户的采购策略也就变成了“全局全球,局部独占”。当一个供应商能够为客户提供解决方案时,其他仍只卖产品的供应商将失去全球力,甚至失去所有的份额,因为服务采购的局部独占性,在解决方案供应商为独家时,会扩大为全部独占性。

  了解服务采购和解决方案式全球的关系后,我们就清楚了解决方案式全球为什么会有如此的威力。最正是利用了这个武器对全球对手发起了降维打击,在市场上战无不胜。

  后面我将和大家专门讨论OEM/ODM产品外包的采购与全球。




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