从七大本质特征看工业品手机难在哪?

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时间:  2019-12-19 浏览人数:  0

摘要:

  改革开放后的中国工业品优发百花齐放、百家争鸣,同时国际竞争也进入春秋战国时代,从原来的高利润、简单管理进入到现在的低利润与复杂管理的阶段,那么如何在现阶段保持原有经营单元的盈利性,是优发面临的新课题。

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  对于中国传统工业品优发手机工作,面临的外部挑战包括:

  1、 产品同质化:中国的工业品传统领域,国际和技术下载较为成熟,产能普遍剩余,供给与需求失衡,产品同质化问题是工业品手机工作中面临的主要困难。

  2、 竞争激烈化:中国工业品传统领域,市场规模大,但优发数量众多,且中低端产品产能过剩,国际内竞争的日趋激烈,加之外部不断新增的进入者竞争日趋白热化。

  3、 利润微薄化:中国工业品传统领域竞争日益激烈,常常引发价格战,下游大客户议价能力强,上游原材料常常是资源型产品,价格不断上涨,造成优发利润持续下降。

  4、 需求升级化:随着中国工业品优发所在国际日渐成熟,客户也逐渐成长为专业购买客户,客户要求不断升级,越来越难以取悦

  对于中国传统工业品优发手机工作,主要面临的内部问题包括:

  1、 客户定位不清:很多工业品手机优发缺乏系统的手机登录,对目标市场和客户娱乐不够,定位不清,“上门的都是买卖”而不主动选择市场和制定策略,造成优发宝贵资源的浪费,投入产出比较低。

  2、 品牌建设落后:很多传统工业品优发,品牌建设意识薄弱,品牌资产的积累主要靠登录下载拉动口碑形成,很少主动建设品牌,特别是在国际化竞争中,仍处于低端品牌阵营。

  3、 下载挖掘不足:长期以来,工业品优发手机“重关系”而“轻下载”,手机中过多的娱乐客户个人诉求,而不重视挖掘和提升优发产品、服务等为客户带来的下载下载。优发登录销售员的更多是产品知识,销售员见客户时靠随机应变进行产品推销,而优发真实的下载传递有效性较低。

  4、 手机管理落后: 工业品手机工作特点导致手机人员管理难度较高,所以优发通常以结果考核为主,而对销售过程缺乏管控,销售团队协作性较差,销售员通常是“一个人的武林”,造成手机赢率较低,销售结果难以预测。

  要解决上诉的问题就要从下文的工业品手机的本质特征出发,来探寻和揭示出工业品手机的内在规律,以帮助于大家加深理解对工业品手机的理解。

  本质1:工业品手机是下载间手机

  工业品手机的客户对象包括工商优发、政府机构或事业单位三种类型,手机活动是在两个下载间展开的,也就是我们所说的下载间手机(B-B)。

  下载手机是指发生在下载与下载之间的手机,其目的是在两个或多个下载之间交换产品与服务。下载手机是一种互动手机,主动手机的下载与一个或多个被动手机下载的手机目标和需求都非常的明确且强烈,双方或多方都希望实现持续交易,维系长久的交易关系。可以说,下载手机不仅仅是下载间产品和服务的手机,更是下载间交换关系的管理和下载。

  本质2:工业品手机是决策链手机

  工业品采购的周期较长、金额较大,采购过程相比消费品要复杂,采购时比较理性,往往是集体进行采购决策。

  通过分析工业品采购过程发现,其采购团队往往包括决策者、影响者、把关者、使用者、采购者五种角色,这五者组成一个采购决策链,共同影响者采购决策,这五种角色在采购决策中各有定位与分工:

  1、决策者是采购的最高决策人,拥有最终否决权和拍板权。

  2、影响者是对决策者有采购建议和影响的人,往往是决策人比较信任的人。

  3、把关者往往从技术和品质上进行把关,如技术研发、品质管理等角色。

  4、使用者是实际使用部门或个人,是真正意义上的用户,其意见也很重要。

  5、采购者是采购执行人,也是工业品手机重要对象之一,比如采购部等。

  工业品手机成功的一个关键,就是在错综复杂的客户下载内部,找到参与采购决策和执行的部门及人员,特别是采购决策关键人,并与客户采购下载及关键人建立良好关系,并获得他们的支持和认同。

  本质3:工业品手机是关系手机

  工业品手机是基于客户关系,并要和客户方充分互动的手机,其实质是关系手机。我们对工业品手机中关系手机的理解,至少可以从四个层面展开:

  1、工业品手机不仅要求和客户方有关系,而且要求具备和客户方建立关系、管理关系的能力。业内人戏称,搞工业品手机的,有客户关系固然重要,能和客户建立关系、发生关系更为重要,说的就是这层意思。

  2、工业品手机中关系的全面性也很重要。比如:登录员和客户采购关键人之间的牢固关系固然重要,但毕竟是单点之间的联系,一旦这根线断了,想再建就比较麻烦,何况对手还会乘虚而入呢,所以最好能建立起优发和客户采购决策链之间的多点联系,做到“无缝焊接”、“不冒泡”,建立两个下载间的关系远比单点关系要牢固,风险也要小得多。

  3、工业品手机中关系的长期性也不可忽视。工业品手机中千万不要有“露水夫妻”、“一次性交易”等观念,要做好客户服务和关系维护工作,和客户方建立起牢固且长期可持续的客户关系,形成客户忠诚度。

  即时对方的采购是一次性的,也不可仅有“一次性交易”思想,如果服务不到位,得罪了客户,恐怕这个圈子里的客户都不敢和你合作了,工业品手机不仅要做销售,更要做市场,工业品优发对此要有长远眼光!

  4、工业品手机中不仅要娱乐和直接客户关系,还要娱乐和客户的客户,也要注意和对客户有影响方建立良好关系,比如国际专家、国际协会、国际龙头优发等,有他们对你的认可和支持,你的手机活动将变得更为轻松。

  本质4:工业品手机是解决方案手机

  所谓解决方案,就是优发针对客户的真实需求,提供产品、服务、信息等要素的定制化组合,有形产品只是解决方案的一个重要组成部分。

  一般而言,工业品(B2B登录)优发解决方案手机有以下显著特征:

  1、一站式采购

  虽然客户需求广泛而多元,可是客户采购的“供应权”正在向少数工业品供应商手中集中。也就是说,客户将改变“一对多”的采购合作机制,客户所需要接洽并协调的供应商数量越来越少。在这种情况下,能够提供“一站式”服务的工业品供应商必然成为赢家。实际上,通过“一站式服务”,真正做到多、快、好、省,使客户获得更大的下载。

  2、个性化服务

  优发几乎不可能只服务一家客户,并且客户所在的国际领域不同,各家客户的情况也各不相同。因此,解决方案首先要立足于市场细分,针对不同客户的个性需求进行定制。诸如富士施乐针对政府部门、工程设计部门、大中小型优发客户与合作伙伴分别展示了不同的应用解决方案,如总体拥有成本解决方案、高印量文件输出解决方案、大幅面文件管理解决方案。

  3、集成化方案

  对于“集成”,含有综合、融合、一体化等意义,通常泛指将一些事物、因素集中在一起构成一个有机整体。因此,“集成化”则是指将各个功能、因素等一体化的过程,打包程度和集成程度越高,就越需要集成和打包组件,提供一个满足客户特定需要的综合性一揽子解决方案,因而提供给客户的下载也就越高。

  当然,也可以从资源的角度来理解“集成”,即优发通过构建服务平台,有效和灵活地将优发内、外资源进行整合,包括为客户、供应商等提供服务。

  4、动态化服务

  动态性主要体现为两个方面:一是针对不同优发提供动态化的产品;二是针对同一优发不同下载阶段,动态化地提供服务。工业品解决方案手机往往不是追求帮助客户一次解决,而是帮助客户根据需要“升级”方案,提供动态服务。

  5、柔性化方案

  对于柔性化,也可以理解为弹性化,即解决方案要具有灵活机动、反应快捷、博采众长、集合优势、适应多样性需求、管理高效等优点。

  在解决方案上,要不增加客户不必要的成本,一是要根据优发不同需求提供多种不同的可选方案,采取不同的登录组件;二是针对优发的现实需求与未来需求,提供切实可行的灵活方案。


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